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Vous avez terminé votre présentation et votre prospect est impressionné. Conclure l’affaire est donc une simple formalité, non ? Voici six erreurs à éviter si vous voulez voir votre client signer sur les pointillés.
1. Uniquement se focaliser sur la vente
« Toujours conclure » constituait le mantra par excellence du vendeur. Mais dans le monde qui nous entoure, cela n’impressionne plus les clients – que du contraire. L’idée est désormais de les assister de façon à leur offrir une valeur ajoutée. Cela implique de réellement comprendre leur activité et de leur montrer que ce que vous proposez est parfaitement placé pour les aider à atteindre leurs objectifs. Assurez-vous de pouvoir tenir vos promesses sur ce point – cela constituera le fondement du processus reliant la présentation au contrat.
2. S’adresser à la mauvaise personne
Bon nombre de bons accords ne franchissent jamais la porte de la salle de conférence, en dépit des efforts des commerciaux. La raison en est que le véritable décideur n’a pas été mis au courant. Il est important d’avoir une seule personne de contact tout au long du processus – cela favorise la confiance et la compréhension mutuelle, préparant le terrain pour d’autres transactions à l’avenir. N’ayez toutefois pas peur de demander à qui reviendra la décision finale – surtout lorsqu’il s’agit de dépenser de l’argent – puis d’impliquer cette personne.
3. Ignorer la fenêtre de vente
Le timing est crucial dans la négociation et en fin de compte la conclusion d’une transaction. Rien n’est plus frustrant que d’y consacrer tout le temps nécessaire pour découvrir que votre client « ne fait que regarder », sans véritable échéance en vue. Déterminez donc où ils en sont dans le processus d’achat. En sont-ils au stade de la récolte d’informations ou de la réflexion ? Combien de temps durera l’étape actuelle ? Quand seront-ils prêts à prendre une décision ? Pouvez-vous les aider d’une façon quelconque ?
4. Ne pas donner le meilleur de vous-même
Le processus de vente peut durer des jours, des semaines, parfois même des mois, impliquant différents coups de téléphone, courriers électroniques et réunions. Ne relâchez pas vos efforts ; donnez le meilleur de vous-même à tout moment. Répondez aux demandes rapidement, à une heure raisonnable de la journée, avec des réponses appropriées et utiles. À mesure que vous instaurez une relation avec votre client, vous pouvez également partager des informations instructives et stimulantes – allant d’une nouvelle étude pertinente à la façon dont vous avez aidé un client semblable à obtenir des résultats. C’est ainsi que vous établissez la confiance, la fiabilité et la conviction – autant d’ingrédients clés pour conclure la vente.
5. Être trop disposé aux compromis
Il est important d’effectuer la vente, mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas défendre votre offre initiale. Réfléchissez stratégiquement avant de répondre trop rapidement « oui » aux demandes d’achat de vos clients. Les équipes d’achat ont une connaissance approfondie de leurs activités et de ce que vos concurrents offrent, ainsi que de ce que cela peut coûter. Prenez le temps de réellement obtenir une vue d’ensemble de toutes leurs exigences avant d’offrir des conditions plus favorables et d’adapter votre offre.
6. Sembler trop rigide et pressé
La conclusion d’une vente nécessite de parvenir à un délicat équilibre entre la façon dont votre prospect peut voir le processus évoluer et l’utilisation de votre expérience et connaissance de vente pour guider le processus et les négociations. Soulignez les avantages, confirmez ce dont vous avez convenu, mais adoptez une approche flexible. En adaptant votre processus de vente aux clients et en ne projetant pas sur eux vos propres objectifs et échéances, vous leur permettez de se fier plus facilement à vous et à votre produit.
En tant que professionnels de ventes, nous avons tous fait des erreurs, y compris les consultants commerciaux de Krauthammer qui ont apporté leur contribution à cet article. Le secret de la réussite consiste à constamment s’interroger sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. L’application de certaines stratégies envisagées et d’une réflexion originale est ce qui poussera en fin de compte vos prospects à signer sur les pointillés.
- Dans les grandes multinationales, les conditions de paiement sont généralement relativement rigides. Plutôt que d’essayer de les négocier, il vaut peut-être mieux accepter leurs conditions de paiement à « 60 jours plus », mais faire en sorte de pouvoir envoyer votre facture plus rapidement.
Thijs Westerkamp, Kauthammer Amsterdam - Vérifiez le contrat final – inclut-il des points qui n’ont pas été abordés avec le client ? Discutez-en avant de finaliser la vente.
Manuela Kienitz, Krauthammer Germany - Ne dites à personne dans votre entreprise que la vente est presque conclue – attendez d’avoir réellement obtenu la signature.
Thierry Stéphan, Krauthammer Paris - Lors de négociations, évitez toute surenchère argumentative. Des pauses silencieuses peuvent constituer des outils de négociation aussi puissants qu’ultra-efficaces.
Pascale Bauer, Krauthammer Zurich