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Comment gagner leur confiance tout en maintenant vos positions
S’entendre avec les bonnes personnes peut être décisif professionnellement, pour obtenir une promotion, réussir dans une (nouvelle) entreprise ou se (re)faire une réputation. Or nous ne sommes pas tous faits pour nous entendre. En fait, certaines personnes essaient même de vous compliquer la vie. Dans ce cas, vous pouvez au choix ignorer cet adversaire, le combattre, ou bien enterrer la hache de guerre et vous en faire un allié. Si cette dernière option vous semble la plus intéressante, voici quelques conseils :
1. Apprenez à connaître votre adversaire
À moins que vous ne soyez en concurrence avec Sauron, Skynet et Darkseid pour le contrôle du monde et de ses ressources, rappelez-vous que votre adversaire reste un être humain avec des points faibles. Comme vous, il a des préférences, des choses qu’il apprécie et des personnes qu’il estime plus que d’autres. Essayez d’en savoir plus sur lui en l’observant et en communiquant avec lui directement ou via votre réseau. Quelques suggestions :
- En réunion, asseyez-vous à côté de lui et engagez la conversation.
- Trouvez ce qui le fait réagir, voyez ce qu’il apprécie ou quels sont les sujets sensibles.
- Interrogez les personnes en qui vous avez confiance. Qu’apprécient-ils chez cette personne ?
Ces observations vous seront utiles pour la suite et sont susceptibles d’ouvrir la voie à une possible collaboration plutôt que de rester dans l’affrontement.
2. Définissez une ligne de conduite
Un adversaire fera passer ses intérêts personnels avant les vôtres, mais si vos intérêts s’accordent, il peut alors devenir un allié ou un partenaire. Avant d’agir, prenez le temps de réfléchir :
• Que veut votre adversaire ? Quels sont ses besoins, valeurs et critères de réussite ?
• En quoi votre réussite est-elle un frein à la sienne ?
• Que pouvez-vous faire pour changer cela ?
3. Approchez votre adversaire
Dans son ouvrage « Comment se faire des amis et influencer les autres, », Dale Carnegie explique que chacun agit en fonction de raisons qui lui sont propres, et non en fonction de celles des autres. Dans un article du Harvard Business Review, Brian Uzzi et Shannon Dunlap décrivent la méthode suivante pour approcher un « ennemi » :
• Décrivez vos besoins et vos objectifs en détaillant les points de conflits ou les différences de priorités entre vous.
• Demandez-lui son point de vue, et adaptez vos objectifs en fonction de ses besoins et de ses souhaits. Que pouvez-vous accomplir ensemble qu’il vous serait difficile de réaliser séparément. Essayez de trouver une solution : que pouvez-vous faire de votre côté ? Que peut-il faire du sien ?
C’est moins simple qu’il n’y paraît. Voici quelques suggestions selon différentes situations :
• Si votre interlocuteur vous demande d’accepter une solution qui ne vous satisfait pas ou qui implique d’adhérer à des valeurs qui sont très loin des vôtres, vous pouvez au moins vous entendre sur le fait que vous n’êtes pas d’accord.
• Si vous sentez qu’il ne joue pas cartes sur table, peut-être avez-vous encore besoin de gagner sa confiance. Faites-en sorte qu’il apprenne à vous connaître et commencez par lui montrer que vous lui faites confiance en lui communiquant des informations ou en proposant votre aide.
• Si votre adversaire fait preuve d’hostilité ou tente de faire pression psychologiquement sur vous, traitez-le en ennemi. Trouvez ses points faibles et utilisez-les.
4. Jouez au jeu de pouvoir
Amenez votre adversaire à faire des erreurs
Comment utiliser votre expertise ou influence pour vous rendre indispensable ? Pouvez-vous taire certaines informations ? Pouvez-vous approcher ses alliés, ou les membres de son équipe ou de son réseau, pour qu’ils vous fournissent des informations utiles ?
Montrez à vos ennemis que vous ne craignez pas le jeu de pouvoir. Gardez votre calme, et recherchez des signes de coopération et non de soumission. Tant que vous gardez la maîtrise de vos émotions et que vous ne vous laissez pas contrôler par elles, vous ferez en sorte que vos actions ne heurtent autrui.
Montrez que vous avez des appuis :
Certaines personnes sont respectées pour leur personnalité et leurs actions. D’autres sont craintes pour leurs connaissances et leur réseau. Sur qui pouvez-vous compter ? Qui peut vous ouvrir des portes ? Ne manquez aucune occasion de montrer de quels appuis vous disposez.
5. Félicitez votre adversaire, soyez bienveillant
Si votre adversaire est à la hauteur du combat, la victoire sera au rendez-vous. Félicitez-le pour ses réussites et ses efforts. Faire preuve de bienveillance est la preuve d’un caractère fort et traduit votre désir de coopération plutôt qu’une volonté de combattre. Les informations recueillies sur votre adversaire vous permettront de vous concentrer sur les choses importantes pour lui et qui, de surcroît, sauront le toucher. En agissant ainsi, vous l’incitez à vous féliciter lorsque l’occasion se présentera ou à vous offrir son aide. Vous saurez alors si vos efforts pour en faire un allié ont été payants.
6. Considérez votre adversaire comme une chance
Vos amis sont parfois « trop polis » pour vous dire la vérité sur vos forces et vos faiblesses. Délibérément ou involontairement, un concurrent, rival ou adversaire peut vous donner des commentaires précieux sur vos points d’amélioration.
Un adversaire n’est rien de plus qu’un allié potentiel avec des priorités différentes. Ne soyez donc pas découragé par son hostilité apparente et cherchez plutôt un terrain d’entente. Tâchez de savoir quels sont ses besoins, ses objectifs et ses points faibles. Proposez-lui de collaborer et félicitez-le sincèrement pour ses réussites, c’est ainsi que vous prouverez votre force. Les personnes tendent à collaborer lorsqu’elles réalisent qu’elles ont tout à y gagner, que ce soit individuellement ou en équipe.