Comprendre le langage corporel

Le PDG d’une grande entreprise s’exprime lors d’une conférence sur le leadership. C’est un grand orateur et le public est suspendu à ses lèvres. Lorsqu’il termine, il croise les bras sur sa poitrine et
dit : « Je suis disposé à répondre à toutes vos questions ». Le public qui était jusqu’alors si attentif éprouve à présent des difficultés à poser des questions.

Que s’est-il passé ? Comment cette attitude a-t-elle pu avoir un tel effet ?

Une bonne communication ne se limite pas aux mots. Le langage corporel joue également un rôle majeur car 60 % de notre communication est non verbale ! Indépendamment des mots que nous utilisons, notre langage corporel nous trahit. Les lèvres retroussées, le sourcil levé... ces petits gestes peuvent révéler nos véritables sentiments. Parfois, nous disons quelque chose mais notre langage corporel exprime quelque chose d’autre et nous envoyons un message confus, comme l’a fait le PDG.

En tant que manager, il est utile de développer une conscience de ces signes et signaux du langage corporel. Ceci facilite la compréhension des autres et rend plus efficace la communication avec eux. De plus, vous devenez plus conscient des messages que vous envoyez aux autres. Le langage corporel étant la plupart du temps subconscient et inintentionnel, il peut même offrir un avantage lors des négociations ou d’autres interactions, si on sait déchiffrer les signaux reçus.

Que vous racontent les autres avec leur langage corporel et réciproquement ?

1. Vrai ou faux sourire ?

Vous venez d’expliquer la nouvelle stratégie de l’entreprise, et certains membres de votre équipe sourient. C’est bon signe, cela montre au moins que vous avez obtenu l’adhésion de certains ? Malheureusement, ce n’est peut-être pas le cas. Les gens peuvent sourire par politesse ou pour cacher ce qu’ils pensent ou ressentent réellement. Le sourire est aussi un comportement acquis et une habitude culturelle. Alors, comment faire la différence entre un vrai et un faux sourire ? Un vrai sourire crée des ridules au bord des yeux. Ce mouvement autour des yeux est extrêmement difficile à simuler, il vous révèle la vérité.

Astuce :
Si vous percevez un faux sourire, vous pouvez vous adresser à la personne directement et lui demander son avis. Vous pouvez aussi essayer de mieux faire passer votre message. Soit dit en passant, les recherches montrent que la plupart des personnes reconnaissent inconsciemment et instantanément la sincérité de votre sourire, en regardant simplement la moitié supérieure de votre visage. Alors, ne simulez pas un sourire !

2. Imitation des mouvements ?

Si vous êtes en réunion avec une personne et que vous remarquez que chaque fois que vous croisez ou décroisez les jambes, cette personne fait de même, c’est bon signe. L’imitation du langage corporel de l’autre est quelque chose que nous faisons inconsciemment lorsque nous nous sentons en accord avec cette autre personne. Cette technique est particulièrement utile lors de négociations car les individus réagissent plus favorablement aux personnes dont les postures et la manière de parler sont proches des leurs. Donc, si vous êtes en train d’exposer un argumentaire de vente et que votre prospect reproduit inconsciemment votre langage corporel, cela peut être un signe d’adhésion.

Astuce :
Si vous souhaitez établir une connexion avec une nouvelle personne, imitez sa posture, ses gestes et sa manière d’être assise. En reproduisant les expressions du visage des membres de votre équipe et leurs postures, vous communiquez instantanément de l’empathie (nous le faisons souvent automatiquement). Cela indique que vous comprenez les sentiments des gens qui vous entourent et que vous prenez ces sentiments en considération.

3. Vous rendez les individus nerveux ?

Un membre de l’équipe a des difficultés avec un projet important et une réunion de projet est programmée. Lors de la conversation, vous observez le comportement suivant :

• Très peu d’expressions du visage
• Yeux baissés pour éviter le contact direct
• Mains et bras rapprochés du corps
• Corps tourné vers une autre direction que vous

Astuce :
Ces signes indiquent que l’employé est sur la défensive et mal à l’aise. Dans un tel cas, changez d’approche. Posez des questions ouvertes, reformulez votre message et adoptez un ton ferme mais pas intimidant, afin que l’autre personne réagisse de manière plus réceptive. Contrôlez également la manière dont vous êtes assis(e), votre posture doit montrer que vous êtes prêt(e) à offrir de l’assistance.

4. Des signes de résistance ?

Vous avez un problème de coût avec un fournisseur qui doit être résolu. Lors de la négociation, son chargé de clientèle reste les bras croisés, ce qui indique qu’il est rétif et ne souhaite pas accepter votre proposition. Pour leur livre « How to Read a Person Like a Book » Gerard Nierenberg et Henry Calero ont filmé plus de 2 000 négociations et aucune d’entre elles ne s’est conclue par un accord lorsque l’une des parties avait les bras croisés pendant la négociation.

Astuce : 
Si votre intention, lors d’une négociation, est de dire « non », alors vous pouvez croiser les bras. Vous pouvez également faire cela après avoir indiqué votre offre finale ou un élément rédhibitoire. Mais en dehors des négociations, il est préférable d’éviter cette attitude. Personne ne souhaite parler à quelqu’un qui a déjà pris sa décision et qui n’est pas ouvert à l’échange. Alors, décroisez les bras et soyez prêt(e) à écouter le point de vue des autres, à moins que vous souhaitiez montrer que vous n’êtes pas du tout sur la même longueur d’onde.

5. Une présentation ennuyeuse ?

Vous effectuez une présentation et souhaitez que tout le monde soit attentif et impliqué. Cependant, après cinq minutes seulement, vous remarquez que des participants s’affalent sur leur chaise, jouent avec des objets, gribouillent sur du papier, certains commencent même à discuter. Sans aucun doute, votre public s’ennuie.

Astuce : 
Dans un tel cas, réagissez. Une possibilité consiste à lancer une discussion et à impliquer activement les personnes. Ensuite, continuez avec les points clés de votre présentation. Si vous savez d’avance que vous allez être confronté(e) à un public qui s’ennuie facilement, préparez votre présentation par petits modules et essayez d’impliquer l'audience après chaque module en proposant une courte activité.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que vous dites avec votre corps, filmez-vous en train de parler avec quelqu’un. Demandez-vous : « Qu’est-ce que je penserais de quelqu’un qui a mon apparence, qui parle et qui agit comme moi ? » Ajustez en conséquence.