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Les choses à NE PAS FAIRE dans un discours de vente

par Carina de Lange, sur Nov 24, 2020 1:44:21 PM

Nous avons mené un court sondage auprès de nos champions des ventes pour savoir ce qu'il ne faut jamais dire dans une réunion commerciale (même si notre intention était bonne). Certaines de ces leçons peuvent vous surprendre.

 

Un mot de trois lettres qui commence par O (juste pour nous assurer que nous sommes bien sur la même longueur d’onde).
OUI.
Le mot que chaque vendeur rêve d’entendre. Nous avons beau adorer entendre un OUI à la fin de notre démarche de vente, la réalité est bien souvent différente. Le chemin qui mène vers ce mot magique et une affaire conclue est en effet semé d’embûches. Même guidés par les meilleures intentions, nous nous égarons trop souvent dans le brouillard des impératifs, ce qui nous fait trébucher. Parfois, toutefois, l’absence d’une chose est tout aussi importante que la présence d’une autre. Intéressons-nous dès lors aux choses à ÉVITER dans un discours commercial. Nous avons mis à profit des années d’expérience pour répertorier les huit choses les plus importantes à ne pas faire ou à ne jamais commencer. Voyons voir ce que nos consultants veulent partager avec vous :

Les premières minutes d’une réunion….

…sont déterminantes pour tout ce qui vient après.

Leçon 1 : ne vous justifiez pas d’entrée de jeu. Vous n’aurez pas d’autres occasions de faire une première impression. Entamer la réunion par des excuses (« J’étais coincé dans les embouteillages ») et des réponses à des questions non posées (« J’espère que mon ordinateur portable va fonctionner ») ne vous mènera nulle part et ne contribuera surtout pas à susciter la confiance et la bonne volonté de votre client potentiel. Voici l’idée que vous faites plutôt passer : je ne suis pas très prévoyant et je ne prends pas notre réunion assez au sérieux pour la préparer à l’avance. Dès que vous cessez d’avoir recours à des justifications superflues, vous commencez à véhiculer une image de confiance et de maturité.

Leçon 2 : n’exagérez pas l’utilisation de la technologie. Le fait de prendre en photo la carte de visite de votre client avec votre smartphone, puis de la lui rendre en disant « Merci, je n’en ai plus besoin » ne vous donne pas l’air d’un surdoué technologique mais plutôt d’une personne peu respectueuse et déconnectée de la réalité. Vous vous imaginez peut-être, abasourdi, que cet exemple relève de la plaisanterie. Ce n’est malheureusement pas le cas – l’homo smartphonian n’est jamais à court de surprise. Même dans le monde moderne, certains rituels existent toujours et ce sont ces rituels qui nous permettent de nouer des liens.

Leçon 3 : ne vous vantez pas (à mauvais escient). « J’étais hier à Singapour, où je séjourne habituellement dans cet hôtel 5 étoiles… Au fait, j’ai garé ma Porsche devant l’entrée. » Des vues incroyables depuis des toits-terrasses dans des destinations exotiques ou des voitures de luxe peuvent vous valoir de magnifiques photos pour l’album de famille et des regards admiratifs mais pas le respect ni la réputation professionnelle que vous méritez. Il n’existe aucune corrélation entre la qualité de votre montre et celle de votre travail. Alors que vous avez le sentiment de l’impressionner, le client vous perçoit peut-être comme peu sûr de vous, voire désespéré.

Ce sont les détails qui comptent… à chaque réunion.

Leçon 4 : ne jouez pas au sauveur... « Pas d’inquiétude, je suis là pour vous arracher aux ténèbres et vous assurer un avenir radieux. » Prétendre sauver votre client d’un désastre imminent risque de vous desservir, surtout si vous lui donnez l’impression d’être quelque peu blasé à ce sujet. Nous avons tous en nous un besoin inhérent d’autonomie et de reconnaissance. En vous présentant comme le héros que plus rien ne surprend, vous attribuez à votre interlocuteur le rôle d’enfant sans défense à secourir. Cela peut être pris pour de la condescendance, déséquilibrant la relation, ce qui risque de déboucher sur votre rejet et celui de votre offre.

Leçon 5 : ne soyez pas trop authentique. Cela peut sembler paradoxal. L’authenticité ne constitue-t-elle pas mon principal argument de vente personnel ? L’authenticité, à savoir le fait de révéler votre véritable personnalité et d’en tirer parti, constitue en effet un composant indispensable de votre réussite commerciale. Par contre, le fait d’exagérer l’authenticité, également connu sous le nom de syndrome « ma façon ou rien », peut donner de vous une image d’entêtement et même susciter des doutes quant à votre fiabilité. Êtes-vous enclin aux Oui, mais, incapable d’accepter les moindres commentaires et suggestions de votre homologue parce que tout ce que vous voulez, c’est laisser votre empreinte sur le projet ?

Leçon 6 : ne soyez pas toujours d’accord avec votre client. Votre homologue adorera bien sûr avoir raison. En tant que client, peut-on imaginer mieux qu’un commercial qui abonde dans votre sens ? Le fait de toujours céder au désir de plaire, restant ainsi en mode de consentement, peut néanmoins se retourner contre vous. En effet, en n’osant pas adopter une position différente et remettre votre client en question, vous avez peut-être tout bon dans votre discours de vente mais courez le risque d’être bien vite oublié. C’est par la confrontation positive et le déclenchement constructif que nous créons une réelle valeur ajoutée et que nous découvrons les véritables besoins sous-jacents.

Finalisation – la dernière étape vers un OUI.

Leçon 7 : ne soyez pas trop heureux après la conclusion; « Je pensais que nous n’arriverions jamais à un accord. Ça n’a vraiment pas été sans mal. Je suis tellement heureux que nous y soyons parvenus. » Évacuez bien sûr l’anxiété accumulée durant des négociations serrées et sabrez le champagne pour vous féliciter, tant que vous le faites mentalement ou de retour au bureau avec vos collègues. Le fait d’exprimer vos craintes et de donner l’impression que vous êtes presque surpris d’avoir obtenu cette signature peut susciter un sentiment de doute et d’insécurité chez votre interlocuteur. Cela peut vous valoir un mauvais départ ou, dans le pire des cas, peut inciter le client à revenir sur sa décision.

Leçon 8 : n’oubliez pas que le vrai travail commence maintenant. Vous avez atteint votre objectif. Le OUI s’est fait entendre clairement et vous êtes sur le point de ranger vos affaires avant de passer au défi suivant. Si vous pensez que votre voyage prend fin ici, jamais vous ne vous êtes autant fourvoyé. Voyez le OUI comme un signal que le vrai travail est sur le point de commencer. Ce n’est qu’en continuant à investir la même énergie dans le projet que dans sa signature et en tenant vos promesses que vous pourrez construire une relation durable avec votre client. Et avec un client satisfait, le prochain OUI ne se fera guère attendre.

les sujets:Sales ExcellenceExcellence commerciale

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