„Sie sind zu teuer!“

Wenn Sie im B2B-Vertrieb arbeiten, ist Ihnen klar, dass Einwände normal sind und selbst von solchen Interessenten vorgebracht werden, die wirklich an einem Geschäftsabschluss mit Ihnen interessiert sind. Sie sollten Einwände deshalb nie als zugeschlagene Tür oder finales Nein betrachten. Der Schlüssel liegt darin aufzudecken, warum der Interessent einen Einwand hat. Danach können Sie auf beiderseitig vorteilhafte Weise vorankommen. Wir haben die gängigsten Einwände in Verkaufsgesprächen zusammengestellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie diese Einwände durch Fokussierung auf den Nutzen überwinden können:

1. „Sie sind zu teuer!“

Dies ist der wichtigste Einwand in Verkaufssituationen. Wenn Sie diesen Einwand hören, haben Sie Ihr Nutzenversprechen nicht deutlich genug übermittelt. Kommen Sie also wieder auf den Nutzen Ihrer Lösung zu sprechen, und vergewissern Sie sich, dass der Interessent seine daraus resultierenden Vorteile versteht: höhere Produktivität, höhere Margen, optimierte Betriebsabläufe … Ganz gleich, worin der spezifische Nutzen besteht: Machen Sie deutlich, dass die Lösung ihren Preis wert ist. Erörtern Sie also die aktuelle Situation des Interessenten, und demonstrieren Sie dann den ROI Ihrer Lösung. Zeigen Sie auf, wie Ihre Lösung zum Erreichen der Ziele des Interessenten beiträgt.

Sie können auch Fragen stellen, etwa: „Welchen Return on Investment streben Sie an?“ oder „Was wird es Sie kosten, wenn Sie nichts tun?“ Damit regen Sie dazu an, den größeren Zusammenhang zu sehen und die versteckten Kosten des Status quo zu erkennen. Der Interessent denkt dann nicht mehr über „teuer“ oder „billig“ nach, sondern verstärkt über den langfristigen Nutzen für sein Unternehmen. Unter Umständen ist es hilfreich, einen ROI-Rechner parat zu haben. In vielen Unternehmen gibt es flexible Budgets für Initiativen mit begründeten positiven Ergebnissen.

Einwand: „Das Angebot Ihres Unternehmens ist beeindruckend, aber zu teuer für uns. Unser Budget dafür ist nicht so hoch.“

Antwort: „Natürlich handelt es sich um eine gewisse Investition. Sie sollten aber auch die positiven langfristigen Ergebnisse berücksichtigen. Lassen Sie mich zeigen, welche nützlichen Veränderungen unsere Lösung bringt und wie viel Sie dadurch im Verlauf des nächsten Jahres sparen könnten.“

2. „Ihr Mitbewerber ist billiger.“

Dieser Einwand dient oft als Verhandlungstaktik zum Erzielen eines niedrigeren Preises. Zum Überwinden des Einwands haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie können Ihr Angebot von dem der Mitbewerber abheben oder Ihren Preis senken. Einen Rabatt anzubieten, kann im Verlauf des Verkaufsprozesses durchaus angebracht sein. Räumen Sie Preisnachlässe aber nicht zu schnell ein, da Sie sonst Ihre Position schwächen, wenn eventuell weitere Preissenkungen gefordert werden. Darüber hinaus ist zu bedenken, dass Rabatte Ihre Margen schmälern und den Produktwert reduzieren.

Was man beim B2B-Vertrieb immer im Hinterkopf behalten sollte: Die Nutzenorientierung ist bei den Interessenten oftmals größer als die Preisorientierung. Wenn sie überzeugt sind, dass Ihr Produkt nachweislich besser ist als das der Mitbewerber, zahlen sie auch einen höheren Preis. Sie müssen dem Interessenten deshalb Sicherheit geben, indem Sie zeigen, warum Ihre Lösung überlegen ist. Sie können mit Blick auf mehrere Aspekte wie Qualität, Innovation, Komfort, strategische oder vorhandene Beziehungen die Vorteile Ihrer Lösung verdeutlichen. Stellen Sie klar, inwiefern Ihr Produkt den ROI beim Interessenten weiter steigern wird.

Einwand: „Wir haben ein ähnliches Angebot von einem Mitbewerber, und dort ist der Preis niedriger.“

Antwort: „Lassen Sie uns über einige der Gründe dafür sprechen, dass der Preis unserer Lösung eventuell etwas höher ist. Unser Preis setzt sich zusammen aus xxx und umfasst auch xxx. Wir bieten Ihnen tatsächlich auch xxx, was für Sie bei xxx vorteilhaft sein wird.“

3. „Die Geschäftsleitung segnet das nicht ab.“

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, müssen Sie mehrere Entscheidungsträger in den Kaufprozess einbeziehen. Selbst wenn Sie direkt mit einer Führungskraft in Kontakt stehen, kann diese die Kaufentscheidung vielleicht nicht allein treffen. Um den Einwand der fehlenden Zustimmung zu überwinden, müssen Sie zwei Dinge tun:

1. Zunächst einmal gilt es herausfinden, wer die Entscheidungskompetenz hat. Klären Sie, wer die Entscheidungsträger sind, und bitten Sie darum, ihnen vorgestellt zu werden, damit Sie unterstützt durch Ihren ersten Ansprechpartner direkt mit den Beteiligten ins Gespräch kommen. Sie können auch fragen, welche Abteilungen von den Problemen betroffen sind, die Sie lösen möchten.

2. Der nächste Schritt ist das umfassende Informieren aller Beteiligten. Behandeln Sie jeden wie einen Hauptansprechpartner, und vergewissern Sie sich, dass jeder versteht, warum Ihre Lösung gebraucht wird und warum sie ihren Preis wert ist. Die Geschäftsleitung wird ihre Zustimmung nur erteilen, wenn klar ist, wohin das Geld fließen soll und was die Gegenleistung dafür ist. Gegebenenfalls ist es dafür erforderlich, dass Sie jedem Beteiligten ein anderes Nutzenpaket präsentieren.

Einwand: „Ich kann Ihr Angebot nur mit Genehmigung der Geschäftsleitung weiter prüfen.“

Antwort: „Könnten Sie mich dem Managementteam vorstellen, damit ich mit den Beteiligten sprechen kann? Ich kann dann den spezifischen Standpunkt und das erforderliche Nutzenpaket besser verstehen.“

 

4. „Wir arbeiten bereits mit Anbieter XY zusammen.“

Dieser Einwand ist häufig in der Erkundungsphase zu hören. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Sie deutlich machen, warum Ihr Angebot einzigartig ist und welchen Nutzen es bringt. Der Interessent hat nur gehört „Wir helfen Ihnen rund um X“ und denkt dann „Dafür haben wir schon einen Partner“. Sie müssen also die Denkweise verändern und erläutern, warum der spezifische Nutzen gebraucht wird, den Sie bieten. Kundenreferenzen, Fallbeispiele und aktive Empfehlungen sind dabei äußerst effektiv, denn der Interessent kann damit den Bezug zu jemandem herstellen, der früher einmal in einer ähnlichen Position war.

Einwand: „Wir arbeiten bereits mit dem Unternehmen Alpha zusammen.“

Antwort: „Ich möchte Ihnen gern zeigen, was unser Angebot so besonders macht und welchen zusätzlichen Nutzen es unseren Kunden bringt. Sie können sich Fallbeispiele von anderen Unternehmen aus unserem Kundenkreis ansehen, die in einem ähnlichen Bereich aktiv sind wie Sie. Ich würde Ihnen gern ein Fallbeispiel präsentieren, das zeigt, wie ein Unternehmen in Ihrer Branche seine Produktivität durch die Zusammenarbeit mit uns um zehn Prozent steigern konnte.“

Zweite Möglichkeit:
„Bezugsgrößen können nicht schaden. Wenn Sie mir 30 Minuten Zeit geben, um das Serviceangebot von Alpha zu prüfen, vergleiche ich es mit unserem Angebot. Wenn wir Ihnen etwas Besseres bieten können, ist das gut für Sie. Wenn nicht, haben Sie die Bestätigung, dass Alpha Ihnen ein gutes Angebot gemacht hat. Sie müssten dafür lediglich 30 Minuten investieren.“

5. „Rufen Sie mich im nächsten Quartal noch einmal an.“

Vielbeschäftigte Interessenten versuchen eventuell, Sie von einem Gespräch abzubringen. Sie bitten Sie, sich in ein paar Monaten noch einmal zu melden. Um den Einwand der Zeitknappheit zu überwinden, können Sie vorschlagen, einen in naher Zukunft liegenden Termin für ein „Fünf-Minuten-Gespräch zur Sondierung“ zu vereinbaren. Finden Sie in der Zwischenzeit heraus, warum der Interessent noch warten möchte. Wartet er auf ein höheres Budget, oder schiebt er die Entscheidung einfach nur auf? Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er schon innerhalb der nächsten Monate haben könnte, und regen Sie ihn zu einer frühzeitigeren Umstellung an.

Ein anderer Ansatz zum Umgang mit diesem Einwand ist das Vorbringen faktenbasierter Untersuchungen zu Veränderungen in der betreffenden Branche. Ihr Ziel sollte es sein, den Gesprächspartner von einem schnellen Umstieg zu überzeugen, damit er wettbewerbsfähig bleibt.

Einwand: „Könnten Sie sich bitte im zweiten Quartal wieder melden?“

Antwort: „Sehr gerne. Ich würde aber gern einen Termin für ein Fünf-Minuten-Gespräch mit Ihnen vereinbaren, um unsere Lösung vorzustellen und die möglichen Vorteile für Sie zu erläutern. Wenn Sie dann Interesse haben, können wir das im zweiten Quartal detaillierter klären. Wann hätten Sie Zeit für ein kurzes Gespräch?“

Um Einwände bei Verkaufsgesprächen erfolgreich ausräumen zu können, müssen Sie verstehen, was hinter den jeweiligen Einwänden steckt. Wenn Sie wissen, was Ihr Interessent möchte und benötigt, können Sie daran arbeiten, Einwände hinsichtlich Budget, Befugnis, Bedarf, Zeit und Nutzen zu überwinden. Viele Einwände lassen sich überwinden durch Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen sowie durch Umformung der Art und Weise, wie der Interessent Ihr Angebot sieht.

Hubspot: The 7 most common sales objections by prospects and how to overcome them