Die 8 Todsünden der Vertriebspräsentation

Präsentationen sind entscheidende Vertriebsinstrumente: Sie können damit Kontakte zu Interessenten knüpfen, bestehende Geschäftsbeziehungen ausbauen und potentielles Neugeschäft zum Abschluss bringen. Allerdings ist es kein Selbstläufer, eine gute Präsentation zu halten. Beim Präsentieren kann viel schief gehen und Ihre hart erkämpfte Chance am Verhandlungstisch ist dann schnell zunichtegemacht. Damit Ihre Präsentation Sie zum Erfolg führt, sollten Sie darauf achten, diese klassischen Fehler zu vermeiden:
 

1. Alle Kunden über einen Kamm scheren

Der größte Fehler? Keine maßgeschneiderte Präsentation vorbereitet zu haben. Jeder potentielle Käufer hat seine eigenen Herausforderungen und Schwierigkeiten und benötigt eine individuelle Lösung. Von daher recherchieren Sie vorab gründlich, und informieren Sie sich über das Unternehmen Ihres Interessenten sowie über die bestehenden Anforderungen, Herausforderungen und die Unternehmenskultur. Beachten Sie auch die jeweilige Branche. Fragen Sie sich, wie Ihre Organisation das Unternehmen unterstützen könnte: Welche spezifischen Informationen und Erkenntnisse sind für Ihre Gesprächspartner interessant, und welche Informationsvermittlung wäre optimal? Bereiten Sie ausgehend von den Antworten auf diese Fragen eine fokussierte, gut strukturierte Präsentation vor, die maßgeschneidert auf die Anforderungen abgestimmt ist und Ihre Zuhörer dazu anregt, den nächsten Schritt zu machen.

Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden treffe, versuche ich, eine neue Perspektive in das Gespräch zu bringen, eine gute Frage zu stellen und der Person zu helfen, über den Tellerrand hinaus zu denken. Wie ich das mache, spielt keine Rolle. Aber ich möchte sicherstellen, dass mein Gesprächspartner am Ende des Meetings davon überzeugt ist, dass ich sein Projekt zum Erfolg führen möchte anstatt ihm nur ein gutes Gefühl zu vermitteln."
Magali Vives, Consultant

"Die meisten Leute haben eine nette Präsentation vorbereitet und gehen die Stärken ihres Vorschlags durch. Überdenken Sie diesen Ansatz und stellen Sie sich stattdessen die Frage: Wie kann ich Wirkung erzeugen? Lassen Sie mich ein Beispiel geben: Vor dem Kunden schlüpfe ich in meine Rolle als Trainer-Coach und präsentiere einen Teil unserer vorgeschlagenen Lösung derart, dass der potentielle Kunde die gleiche Magie erlebt, wie die Teilnehmer in unserem Training. Verkaufen Sie Eis? Anstatt zu erklären, warum ihres am besten ist, lassen Sie es Ihren Kunden doch einfach kosten. Seien Sie originell und anders! "Carl Jacobs, Consultant 

2. Kein Probedurchlauf

"Keine Improvisation - proben Sie Ihre Präsentation und seien Sie schriftlich vorbereitet." Silvio Ballerini, Senior Consultant

Eine stockende Vortragsweise ist ebenso irritierend wie das Ablesen der Folientexte, das Suchen von Unterlagen und das Experimentieren mit der technischen Ausstattung. Wenn Sie die Präsentation vorab einmal durchspielen, können Sie so etwas leicht vermeiden. Stellen Sie auch sicher, dass Sie mit dem vorgesehenen Zeitrahmen für die Präsentation auskommen werden. Überprüfen Sie alle technischen Aspekte. Überlegen Sie bereits vorher, wo Sie weitere benötigte Gegenstände ablegen.

3. Energie und Enthusiasmus gleich Mangelware

"Variieren Sie das Tempo und die Tonlage Ihrer Stimme, fügen Sie Pausen hinzu, stellen Sie Fragen. Vermeiden Sie Monotonie!" Cristina Chis, Consultant

Wenn Sie Ihre Präsentation mit einer monotonen Stimme und einer laschen Körpersprache beginnen, machen Sie Ihre gute Chance gleich zu Beginn zunichte, denn Stimmungen und Emotionen übertragen sich oft. Mangelt es Ihnen also an Energie und Vitalität, kann dies leicht auf Ihre Gesprächspartner übergreifen. Beginnen Sie Ihre Präsentation von daher immer mit einem aufmerksamkeitsstarken Opener. Lassen Sie Ihr Publikum wissen, welche Art von Informationen Sie teilen, warum sie relevant sind und wie sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren können. Sprechen Sie natürlich und nicht gestelzt und artikulieren Sie klar und in gemäßigtem Tempo. Pflegen Sie Blickkontakt, um eine Verbindung zu Ihren Gesprächspartnern aufzubauen. Kontrollieren Sie auch ablenkende Manierismen, wie häufiges Kopfnicken oder der exzessive Gebrauch von Füllwörtern wie "ähm".

4. Über zu viele Vorteile prahlen

"Sprechen Sie nicht zuviel über reine Produktvorteile, unterstreichen Sie die Vorteile, die der Kunde von Ihrer Lösung hat." Thierry Stéphan, Senior Consultant

Wenn man über zu viele Vorteile spricht, kann man damit einen Interessenten abschrecken. Neuere Studien haben gezeigt, dass zu viele Informationen eine Person ablenken können, was sich negativ auf die Entscheidungsfindung auswirkt. Anstatt also über alles zu prahlen, was Ihr Produkt leisten kann, konzentrieren Sie sich auf ein bis drei Vorteile, die einen spezifischen Schwachpunkt für Ihre Interessenten lösen. Wenn Sie nur die wichtigsten Vorteile hervorheben, behält der Interessent eher die Informationen, die für seine Kaufentscheidung entscheidend sind.

"Teilen Sie Erkenntnisse, die Ihren potenziellen Kunden weiterhelfen. Beschreiben Sie, wie Sie andere Kunden in ähnlichen Situationen unterstützt haben. Dies hilft Ihren Interessenten zu sehen, welche Vorteile Sie bringen können." Cristina Chis, Consultant

"Verlieren Sie sich nicht in Details - konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Elemente und halten Sie es einfach." Silvio Ballerini, Senior Consultant

5. PowerPoint-Overkill

"Verwenden Sie in Ihrer Präsentation unterschiedliche Methoden und Mittel, um sie abwechslungsreich zu gestalten: Video, Aktivitäten, Storytelling, Post-Its ..." Cristina Chis, Consultant

Der Einsatz von PowerPoint sollte Ihre Präsentation aufwerten – zu textlastige, überfrachtete, irrelevante und unprofessionell gestaltete Folien können aber jeden guten Eindruck zerstören. Im Mittelpunkt stehen sollten Sie selbst und das, was Sie sagen. Halten Sie deshalb die Anzahl Ihrer Folien begrenzt. Rreduzieren Sie die Textmenge, vereinfachen Sie Diagramme, und verwenden Sie ausschließlich relevante, sinnvolle Bilder und Videos.

6. Isolierte Zahlen und Fakten

"Vermeiden Sie eine eindimensionale Kommunikation - involvieren Sie Ihre Zuhörerschaft aktiv." Silvio Ballerini, Senior Consultant

Bei zu vielen Präsentationen liegt der Schwerpunkt allein auf den Vorteilen der jeweiligen Dienstleistungen und Produkte. Diese Aspekte sind natürlich wichtig, doch eingebunden in eine Erzählung (mit Fallstudien und Referenzen) kommen die Vorzüge Ihres Angebots besser zur Geltung und prägen sich bei Ihren Gesprächspartnern ein. Erzählen Sie eine Geschichte, und ziehen Sie das Publikum in Ihren Bann, indem Sie interessante Menschen und Situationen erwähnen und an geeigneten Stellen vielleicht auch etwas Humor einfließen lassen. Zögern Sie außerdem nicht, Fragen zu stellen, um Rückmeldungen aus dem Publikum zu erhalten und die Zuhörer bei zentralen Themen mitreden zu lassen.

7. An der Textvorlage kleben

Ihre Präsentation verläuft womöglich nicht immer wie geplant. Wenn Ihre Zuhörer Ihren Ausführungen durch Fragen oder Anmerkungen eine neue Richtung geben, sollten Sie dies als Chance wahrnehmen, sich näher mit Ihnen darüber auszutauschen. Immerhin sind Ihre Gesprächspartner der Grund dafür, dass Sie die Präsentation halten! Versuchen Sie aber, eventuelle Fragen vorherzusehen, damit Sie souverän, kompetent und vorbereitet reagieren können. 

"Ich rate Ihnen, Ihre Präsentation bereits vorab vorzubereiten. Damit meine ich, dass Sie vor dem Meeting eine Nachricht über LinkedIN oder Survey Monkey senden, um herauszufinden, wonach Ihre Gesprächspartner suchen. Auf diese Weise wissen Sie schnell bestens Bescheid und können Ihren Pitch genau auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abstimmen." Jos Verbruggen, Consultant

8. Ende ohne Call-to-action

Viele Präsentationen sind an der entscheidenden Stelle unzureichend – sie enden ohne Zusammenfassung der wesentlichen Aussagen beziehungsweise ohne eine konkrete Handlungsaufforderung oder Absprache. Welche Schlüsse sollen Ihre Gesprächspartner aus den von Ihnen weitergegebenen Einsichten ziehen? Werden Sie weitere Informationen bereitstellen oder einen Termin für eine weitere Besprechung beziehungsweise Besuch vor Ort vereinbaren? Beantworten Sie diese Fragen in Ihrem Fazit, und nutzen Sie die günstige Gelegenheit, zum Abschluss einen nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen.

Ursprüngliches Veröffentlichungsdatum 8. Juni 2015. Aktualisierung am 9. Oktober 2018.