Act Theme is Awesometacular!
Menu
Free Pack
Buy Now

Der erste Anruf mit einem neuen Lead

Von Susanne Barth, am 28. Dezember 2020 11:56:21 MEZ

Der Vertriebsinnendienst hat Ihnen eine Anfrage weitergeleitet, die über Ihre Homepage eingegangen ist. Erfreulich, nicht wahr? Wenn ein Interessent Ihr Unternehmen direkt kontaktiert, ist er sehr wahrscheinlich daran interessiert, bei Ihnen einzukaufen. Und die Zeit bis zum Geschäftsabschluss kann wesentlich kürzer sein, als wenn Sie weiter unten im Sales Funnel anfangen müssten. Doch zunächst gilt es, die Anfrage zu qualifizieren. Zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie ein echter Verkaufsprofi sind, der ihm weiterhelfen möchte. Doch bevor Sie Kontakt aufnehmen, stellen Sie sicher, der richtigen Herangehensweise zu folgen:

1. Melden Sie sich innerhalb von 24 Stunden zurück

Laut Hubspot beträgt die durchschnittliche Reaktionszeit für Unternehmen auf Anfragen immer noch 42 Stunden (37% antworten innerhalb einer Stunde, 16% innerhalb von 24 Stunden und 24% benötigen mehr als 24 Stunden). Dies entspricht nicht den Bedürfnissen Ihres Interessenten. Er wird sich bereits vorab informiert haben und möchte jetzt direkt mit Ihnen sprechen. Also lassen Sie ihn nicht zu lange warten. Möglicherweise hat er auch noch einen Wettbewerber kontaktiert.

„Der Interessent sollte wissen, dass wir seine Anfrage erhalten haben. Kontaktieren Sie ihn noch am selben Tag.“Carine Claude

2. Geben Sie dem Anruf den richtigen Fokus

Schnell sein heißt nicht, direkt zum Hörer zu greifen. Unterliegen Sie nicht dem Irrtum, auf jegliche Vorbereitung verzichen zu können, nur weil Sie ein erfahrener Verkäufer sind. Bevor Sie den potentiellen Neukunden anrufen, machen Sie Ihren Kopf frei und verleihen dieser neuen Gelegenheit die notwendige Aufmerksamkeit. Sammeln Sie vorab einige Informationen. Wenn Sie mit einem Telefonskript arbeiten, schneiden Sie es auf Ihren Interessenten zu und helfen Sie sich mit:

• Informationen über das Unternehmen und Ihren Ansprechpartner
• Kundenbeispielen, die Sie aus derselben Branche anbieten können
• einigen gut vorbereiteten Fragen

„Ich benutze LinkedIn und google in Branchenseiten. Wenn ich unterwegs bin, rufe ich keine Interessenten an. Die Anfrage gebe ich an Kollegen im Büro weiter.“
Jos Verbruggen

„Bevor ich anrufe, versuche ich neugierig zu sein: Was würde ich gerne wissen? Wie kann ich meine Glaubwürdigkeit zum Thema oder zur Branche zeigen? Ich denke auch über das Ziel des Telefonats nach. Was soll das Ergebnis sein? Ein Skype-Meeting, ein persönliches Treffen oder etwas anderes?”
Pascal Struijk

3. Steigen Sie in die Thematik ein und personalisieren Ihren Pitch

Seien Sie höflich, neugierig und selbstbewusst, wenn Sie anrufen. Nachdem Sie die grundlegenden Informationen erhalten haben, gehen Sie etwas weiter in die Tiefe. Fragen Sie nach Geschäftsbereichen, die mit Ihnen in Verbindung stehen. Bedanken Sie sich für die geteilten Informationen, sagen Sie so etwas wie: “Vielen Dank für Ihre gute Einführung. Ich verstehe, was Sie tun und wie Ihre Herausforderungen aussehen.“ Erklären Sie im Anschluss, wie Sie helfen könnten. Bitten Sie den Interessenten, Sie zu unterbrechen, sobald etwas unklar ist. Verwenden Sie Ihre im Gespräch erstellten Notizen, um Ihren Pitch zu personalisieren.

Seien Sie nicht der erste, der über Geld spricht. Wenn Sie über alles andere gesprochen haben und Ihr Gesprächspartner immer noch nicht nach Kosten fragt, können Sie sagen: „Gibt es noch etwas, über das wir sprechen sollten, bevor wir den Anruf beenden?“ Wenn Ihr Interessent noch immer nicht über Kosten sprechen möchte, könnte er möglicherweise kein Interesse daran haben, mit Ihnen zu arbeiten.

„Sammeln Sie möglichst viele Informationen über die Ursache oder den Bedarf hinter der Anfrage.” Jos Verbruggen

"Ein sehr guter Zuhörer zu sein und klare Erwartungen für beide Seiten zu setzen, ist der Schlüssel für ein erfolgreiches erstes Gespräch."
Gepke Bruinsma

4. Qualifizieren Sie Ihre Anfrage mit BANT

Ihre wichtigste Aufgabe bei diesem ersten Anruf ist es, die Anfrage zu qualifizieren. Dazu können Sie den BANT-Ansatz (budget, authority, need and timeline) verwenden. Versuchen Sie, das Gespräch mit einer klaren Sicht auf diese vier Punkte zu beenden:

Budget (budget): Hat der Interessent das nötige Budget? Ist unser Angebot für ihn erschwinglich?
Autorität (authority): Kann mein Gesprächspartner die Kaufentscheidung selbst treffen?
Bedarf (need): Hat mein Interessent ein Bedürfnis, das mein Produkt / meine Dienstleistung erfüllen kann?
Zeitrahmen (timeline):  Gibt es einen Zeitrahmen für die Lieferung des Produkts / der Dienstleistung? Funktioniert der Zeitrahmen für beide Parteien?

Einer der größten Fehler von Vertriebsmitarbeitern besteht darin, diese Informationen nicht schnell genug einzufordern und Zeit mit Gesprächen zu verbringen, die niemals zum Geschäftsabschluss führen.

„Ich frage immer: Warum? Warum jetzt? Warum wir? Warum Sie? Und haben Sie sich schon entschieden zu investieren?"
Pascal Struijk

Was sollten Sie tun, wenn ein Lead nicht vollständig “BANT” qualifiziert ist?

• Wenn kein Budget vorhanden ist, gibt es im Moment leider keine Möglichkeit das Geschäft zu
realisieren. Das sollten Sie akzeptieren!

• Wenn es keine Entscheidungsbefugnis gibt, bitten Sie darum, einem Entscheidungsträger vorgestellt zu
werden.

• Wenn kein tatsächlicher Bedarf oder keine Notwendigkeit für einen Kauf besteht, disqualifizieren Sie
die Anfrage und speisen Sie den Kontakt in Ihre Datenbank ein.

• Wenn die Zeit noch nicht reif ist, fragen Sie Ihren Interessenten, wann er voraussichtlich kaufbereit
ist. Zwischenzeitlich halten Sie Kontakt, indem Sie ihn mit relevanten Informationen versorgen.

5. Beenden Sie das Gespräch stilvoll

Um das Telefonat gut zu beenden, sollten Sie die wichtigsten Gesprächspunkte abschließend zusammenfassen. Bedanken Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner für den Austausch und die dafür verwendete Zeit. Wenn sich eine Geschäftsverfolgung lohnt, vereinbaren Sie konkrete weitere Schritte. Im Anschluss an das Gespräch schicken Sie eine E-Mail mit einer Zusammenfassung der wichtigsten besprochenen Inhalte und den vereinbarten nächsten Schritten.

 

 
Themen:Vertriebs Exzellenz

Kommentare